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新兴市场 考验见识与胆识

发表于2020-07-13

新兴市场 考验见识与胆识

虽然有高利润的吸引力,但却有风险暗流;
所以需有更多的準备、更高的胆识和一颗细腻的心,
才能顺利闯蕩蓝海、获得应有的报偿。

非洲有一句古老谚语:「如果你要走得快,请独行;如果你要走得远,请结伴而行。」这句话是非洲人祖先为在这块土地上求生存,历经千万年所得的智慧。对首次前往东南非的商业人士而言,必然被眼前所见大为振奋,处处商机想像与广大市场空间,让这块土地立刻转化成一个商机大猎场。但何妨此时刻回想一下,那句充满智慧的非洲谚语跟我们说了什幺。

令人羡慕 经济成长亮眼

依据国际货币基金IMF公布之GDP统计资料,迄2012年止,莫三比克、乌干达及坦尚尼亚近三年平均经济成长率分别达9.2%、6.8%及8.7%。而代表消费能力的人均GDP,莫三比克、乌干达及坦尚尼亚2012年的人均GDP分别为1,091美元、1,381美元及1,476美元,近三年平均成长率亦分别达到 7.0%、3.4%及5.8%。

虽然人均所得仍在贫穷水準,但这些成长数字足以让世界多数国家羡慕不已,对照同期,三个国家三年经济平均成长率为8.2%,比起世界近三年经济成长率之5.8%还高出2.4%。低绝对数字搭配高成长表率,只要行业方向正确,便足以勾勒出偌大成长空间。

市场关键 洞悉供需法则

提到在非洲销售商品,多数人总会想起那非洲卖鞋故事。时至今日,多数非洲人都已有鞋穿了,但前往非洲开拓市场,这个故事同样深具启发性。当今非洲已经与刻板印象中的非洲有很大差异,在城市地区黑人不仅有衣服鞋子穿,他们也开车、使用手机。但不可否认的,很多「文明社会」的商品,他们不是没有,就是缺乏,或是使用我们十几二十年前的商品,当然,其中不乏来自中国大陆的低价劣质品。

如何看待非洲市场?事实上,问题关键并不是在看非洲人有没有穿鞋子,而是在于非洲人对于鞋子是否存在需求。换言之,在非洲这个商机大猎场中,无论是投资或拓销商品,还是必须回到最基本的「供需法则」。不是看商品在当地之有无多寡,而是看商品在当地之供给需求,当能把「没有」与「不足」作清楚了解,那便能了解哪些是商机,哪些是风险,以及哪些可为与不可为。

市场布局 需掌握三要素

至于应如何进行市场布局?除了掌握辨识商机「供需」要素外,接着再加入「商业模式」要素,市场布局工具便告齐备。这三个要素犹如一具解析市场的三稜镜,多数非洲商机只要经过这个稜镜折射,便可折出不同商机面相。事实上,这三个要素不外乎回答三个问题。供给来自何方?需求来自何方?应以何种商业模式进行操作。

举例而言,在莫三比克当地盛产的渔产而人民蛋白质摄取状况欠佳,显示当地渔产加工行业具有潜力。然而,当地交通运输不便、冷冻设备缺乏,便可进一步推知,当欲从事渔产加工,则需採取投资模式进行操作。此外,因当地缺乏工业基础,渔产地加工设备则需从台湾进口。由此一连串解析过程,便可推论出渔产加工之市场商机,以及渔产冷冻设备、食品加工机械及冷冻运输之衍生商业机会 。

民生消费 台湾最佳切入点

根据美国CIA 统计,2012年乌干达、坦尚尼亚及莫三比克的人口成长率分别为3.58%、1.96%及2.44%,同期该三国人口分别为3,400、4,700、2,400万人。在经济快速成长带来人民所得提高的背景下,最直接带
动即是与民生相关消费需求。

由于非洲工业自主生产能力欠佳,民生消费商机观察不可侷限直接消费之终端消费品,应以更广义观点,将与消费品生产、运输、销售直接相关所衍生商机,其中主要包括直接原料、运输及机械设备,尤其其中多项商品台湾在世界上具有高度竞争力。

营建工程 成长最快速项目

根据市调访谈结果,除了传统上带动经济成长的矿产开发外,与住房相关行业是该地区近年发展最快产业,包括营建工程、水泥、建材、厨卫、家庭五金等行业表现都相当亮眼。目前在营建工程主要业者来自于中国大陆,中国大陆业者藉由海外援助方式,参与当地许多营建工程项目,但项目多集中在公共建设领域。

至于水泥,近年来中国大陆与印度挟成本优势,大量出口至当地市场,但随着中国大陆生产逐渐提高,我国厂商亦有开始出口至当地市场,目前当地水泥企业及非中印外国品牌之市占率近年来亦逐渐提升。至于与营建相关之建材、厨卫、家庭五金等,目前市场係以中国大陆产品为大宗。但因为中国大陆製品普遍品质不佳,加以近年来生产成本垫高因素影响,当地厂商对台湾生产及台商海外生产产品兴趣度逐渐提高,值得我国厂商注意。

人口众多 食品商机潜力厚

此三地市场人口总体规模合计超过一亿人,若包含邻近市场腹地,包括南苏丹、卢安达、浦隆地、马拉威、尚比亚、辛巴威及刚果东部区域,人口可接近二亿人,加以该地区人口成长率高,食品市场潜力潜力雄厚。虽然当地早已摆脱粮食不足、饥荒频仍问题,整体而言,居民整体饮食水準仍欠理想,但随着所得提高,近年来地居民在消费数量及消费品质上皆有大幅改善,特别是对肉类食品、加工食品及饮料之消费需求增加最快。

与之相关之行业包括食品加工、食品包装行业,在当地都是新兴行业项目,也因此其衍生之食品机械、包装材料、冷冻设备之需求等,都是高潜力项目。

二手车夯 零配件需求大

在行的需求上,该地区多数居民是以汽车为主要运输工具,机车在当地交通上也占有相当重要性,另外当地特有的被当作廉价计程三轮汽车也相当受到欢迎。由于当地缺乏汽车製造业,加上关税及运输成本拉高影响,当地新车价格十分高昂。在普遍所得不高情况下,二手中古汽车反而成为销售主力,特别是因靠左行驶缘故,日本二手车大受欢迎,路上经常可见到仍印有日文的二手车辆。

在机车销售方面,由于当地居民所得低、道路多坑洞,机车多来自于中国大陆及印度,台湾机车迄今仍难打进当地市场,但随着所得及道路状况逐渐改善,台湾主流速克达机车在都市区域可尝试开拓。当地工业基础薄弱,缺乏零配件自主生产能力,因此汽机车零配件几乎全数仰赖进口。此外,由于车辆、道路状况普遍不佳,汽机车故障损坏情形相当普遍,汽机车因维修、改装所衍生汽机车零配件市场相当大。

在前几年,受到中国大陆及印度汽机车零配件低价竞争影响,我国汽机车零配件在非洲市场受到不小冲击,然而,经过几年消费经验学习后,台湾零配件以品质优故障率低的特点逐渐受到青睐,利润率也较过去几年大幅改善。

成衣不足 二手及廉价衣多

在衣着方面,虽然该地区盛产棉花,也有一些成衣加工厂,但因缺乏化纤产业,当地仍缺乏完整成衣生产体系,衣着需求仍多仰赖进口满足。由进口成本拉高衣物价格,加以人民所得偏低,致使销售衣物多为来自亚洲、欧美的廉价库存品或是二手衣物,衣物质料品质并不佳。

然而这并非意味非洲人不重视衣着,事实上,受到欧洲长期殖民影响,非洲黑人对于穿着相当讲究,在街上也未见到民众穿着脱鞋,打赤膊及衣衫褴褛的情形,整体情况比起多数东南亚国家居民来得整齐。在商机经营上,虽然这类衣物售价低廉,但实际上取得成本更低。虽然这类衣物售价低,出售时仍是以件计价,但货品取得时往往是以重量计价,甚至有些以慈善名义无偿取得,若可取得稳定廉价货源,并在当地获得可靠合作伙伴,这类商品仍可以创造不错利润。

进入市场 利润大但难度高

基本而言,商品在非洲拓销比起其他主流市场拥有更佳利润空间,这个事实虽然对有意进入非洲市场者是一项鼓舞,但背后意涵也代表进入这个市场困难度较高。由于市场游戏规则陌生、距离台湾遥远,以及社会治安环境普遍较差,较佳利润往往也意涵这是承受较高风险所得到额外报偿。即使如此,也不代表非洲市场不应进入,而是进入这个市场,必须有更多準备、更高胆识,以及对隐藏风险更须有多一点留心,这也正是文章开头那句非洲谚语的含意。

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